Ti s-a intamplat vreodata sa intalnesti o persoana atat de increzatoare in propriile idei incat sa le schimbe si pe ale tale? Arta de a convinge si puterea de a-i influenta pe ceilalti intr-un mod pozitiv poarta numele de persuasiune.
Persoanele care detin aceasta abilitate se folosesc de discutii si de prezentari atractive pentru a-i convinge pe ceilalti sa faca anumite lucruri sau sa le schimbe perceptia in privinta anumitor convingeri pe care le au. Partea plina a paharului in tot acest proces este ca iti dai seama de puterea pe care celalalt o are asupra ta, fata de alte situatii in care nu devii constient de asta, decat foarte tarziu, dupa perioade lungi in care nu ai observat nimic.
Persuasiunea nu are conotatii negative. Tu nu esti afectat, iar persoana respectiva isi atinge scopurile. Pana la urma urmei, nimeni nu devine persuasiv fara vreun motiv, insa totul se intampla fara a apela la o forma extrema de convingere. Cand esti persuadat, iti este aproape imposibil sa refuzi tocmai pentru modul in care esti abordat, dar cum incepe totul?
Persuasiunea in linii mari
Vazuta ca fiind arta de a-i influenta pozitiv pe ceilalti, persuasiunea este o calitate pe care nu toti oamenii o au. Omul este o fiinta sociala si are nevoie sa dezvolte relatii cu cei din jurul lui. Fiecare om apartine unor grupuri sociale, de la familie, la prieteni sau colectivul de la job, dar se intampla uneori sa fie mai atras de un anumit grup, mai mult decat oricare altul. De ce se intampla asta? Pentru ca cineva din acel grup este persuasiv.
Definitii din dex: persuasiune versus persuasiv
Dex-ul defineste persuasiunea ca fiind un dar pe care un om il are si pe care il transforma intr-o putere, puterea de a-i face pe altii sa gandeasca, sa creada sau sa faca un anumit lucru. In acelasi timp, conform dex-ului, persuasiv este cel care se foloseste de aceasta putere si care urmareste sa schimbe ceva la celalalt.
Daca persuasiunea are in vedere o actiune, persuasivul este cel care realizeaza actiunea. Un om persuasiv este un om construit in jurul dorintei de a-si indeplini obiectivele, folosindu-se de puterea mare de influentare pe care o are. Uneori, fara sa vrei, devii persuasiv daca ai o credinta puternica si poti sa iti dai usor seama cand faci asta pentru ca vei reusi sa inclini balanta in favoarea ta.
Persuasiunea are radacini pana in copilarie, dar e cu mult mai puternica atunci cand exista comunicare si este constienta. Un copil poate fi destul de persuasiv, pentru ca reuseste sa ghideze usor comportamentele celorlalti in functie de nevoile sale. Un adult, insa, apeleaza la discutii si tactici diverse prin care sa trezeasca in ceilalti schimbarea.
Persuasiunea in relatiile cu ceilalti
Persuasiunea in relatiile cu ceilalti este mai mult decat o putere de convingere pe care o exercita cineva sa-si atinga scopurile. La nivel psihologic, persuasiunea inglobeaza mai multe atribute ale celui care o foloseste, cum ar fi inteligenta emotionala, cultura, gradul de empatie, educatia primita, nivelul de studii sau raportarea la sine.
Ce inseamna si cum te poate ajuta persuasiunea
Din cele mai vechi timpuri, oamenii au folosit persuasiunea ca metoda de conducere. Daca in trecut era mult mai simplu sa fim persuasivi, acum avem nevoie de multe alte abilitati care sa conlucreze pentru ca misiunea sa fie indeplinita. Traim intr-o era a tehnologiei, in care zilnic primim mesaje prin care se incearca persuasiunea, astfel ca oamenii au devenit mai constienti de ea si si-au dezvoltat asa-zise butoane de alarma care ii atentioneaza cand este dusa la extrem.
Oamenii persuasivi au de castigat in primul rand prin increderea pe care ceilalti o capata in ei. Persuasivii construiesc relatii bazate pe respect si intelegere a nevoilor. Sunt constienti de faptul ca nevoile interlocutorului exista, doar ca trebuie sa le afle si sa vina ei cu solutia. Oferind solutii, prezinta din ce in ce mai mare interes. Un „joc” in care ambele parti au de castigat si nimeni nu impune nimic.
Tehnici de persuasiune in comunicare
Cele mai importante tehnici de persuasiune in comunicare si, implicit, pilonii pe care se sprijina aceasta sunt:
- Reciprocitatea, care se traduce prin “ma ajuti, te ajut”. Persuasivii stiu ca oamenii au tendinta sa intoarca favorul primit. Oferi ceva, primesti ceva la schimb;
- Simpatia se refera la castigarea increderii celorlalti prin apropiere. Oamenii tind sa aiba mai multa incredere in cei pe care ii simpatizeaza;
- Dovada sociala este sinonim cu asimilarea comportamentelor celor din jur, in special ale celor din medii noi. Oamenii aleg comportamentele corecte din punctul lor de vedere si le transforma in credinte;
- Autoritatea este puterea pe care o au oamenii din institutii inalte, in fata carora ne conformam si in care avem incredere deplina (medici, avocati);
- Raritatea – persuasivii stiu ca orice este rar sau indisponibil atrage;
- Consecventa si angajamentul – oamenii nu au incredere in cei care se schimba de pe o zi pe alta, tocmai de aceea, un persuasiv este stabil.
De ce este persuasiunea vazuta ca o forma de influentare
Persoanele care persuadeaza apeleaza la tactici complexe care le ajuta sa castige incredere intr-un mod cat mai prietenos posibil. Mesajele pe care le transmit “ating” interlocutorul, sunt credibile si de interes pentru el. Adesea, se apeleaza la emotii, la experiente personale sau orice poate crea un sentiment puternic si nu intr-un mod negativ.
Intotdeauna un mesaj pozitiv are un feedback pozitiv si se dovedeste a fi mult mai eficient in indeplinirea obiectivelor. El trebuie sa fie clar, sa sublinieze exact ce vrea sa transmita, sa fie convingator si livrat printr-o metoda unica, prin care sa ramana in mintea publicului tinta.
Persuasivii sunt atenti si la psihologia interlocutorului. In functie de asta isi construiesc strategii. Un public tinta cu convingeri inca in formare va fi intotdeauna mult mai usor de persuadat decat un public care are principiile bine sudate.
Persuasiune si manipulare – pozitiv si negativ
Daca in urma actiunii de persuasiune, castiga ambele tabere, in manipulare lucrurile se schimba. Modul in care ne atingem obiectivele face diferenta intre pozitiv si negativ, intre benefic si toxic.
Diferenta dintre persuasiune si manipulare
Dex defineste manipularea ca fiind o “manevra”, un mod de a actiona indirect prin mijloace incorecte pentru a face pe cineva sa actioneze sau sa gandeasca intr-un anumit mod.
Persuasiunea este adesea confundata cu manipularea, lucru total gresit. Persuasivul si manipulatorul sunt doi oameni cu convingeri total diferite, influentati de medii diferite. Ambii au dorinte de indeplinit, dar modul in care actioneaza este dictat de valorile pe care le au si de experienta de viata acumulata pana la momentul respectiv.
Un manipulator recurge la orice metoda, chiar daca presupune lezarea celuilalt, pentru a-si atinge scopurile. In ciuda tertipurilor deloc sanatoase, o persoana manipulatoare se prezinta intr-un individ linistit si grijuliu, care da impresia ca iti vrea binele. In realitate, isi doreste doar sa ajunga unde si-a propus. Din aceasta cauza este foarte greu sa iti dai seama de adevaratele lui intentii daca nu esti cu un pas inaintea lui.
Fata de un persuasiv, un manipulator apeleaza la intimidare cu zambetul pe buze. In cazul in care esti o persoana puternica, cu incredere in tine, e mai putin probabil sa fii manipulata, dar daca ai, totusi, semne de intrebare, fii atenta la orice stare de disconfort pe care ti-o provoaca cineva, indiferent de cat de bun pare.
„STEAGURI ROSII”:
- santajul emotional pe care-l exercita asupra ta;
- pozarea in victima – tu esti de vina tot timpul;
- amanarea – niciodata nu e pregatit pentru discutii;
- negarea – nu recunoaste nimic;
- atentia exagerata;
- preluarea controlului – nu ai putere de decizie;
- devalorizarea – te compara
Exemple de situatii in care este folosita persuasiunea
Cele mai bune exemple de situatii in care este folosita persuasiunea sunt reclamele, revistele, ziarele, radio, iar acum, tot ce este legat de TV si social media. Orice mesaj care vine spre tine cu scopul de a te convinge sa faci un anumit lucru este un mesaj persuasiv. Un exemplu elocvent este newsletter-ul, in care primesti constant oferte, promotii si promisiuni catre cele mai bune produse pentru tine.
Canalele social media au devenit cai de comunicare cu brandurile, iar persuasiunea castiga publicul. Fiecare mesaj frumos ambalat duce catre un link, un produs sau o pagina web. Nu iti impune nimeni nimic insa. Decizia de a actiona este doar a ta, iar acela este punctul in care persuasiunea si-a atins scopul. Ei primesc banii, iar tu te bucuri de produs.
Exemple de situatii in care este folosita manipularea
Cea mai cunoscuta situatie in care se practica manipularea este relatia de cuplu. Este si situatia in care esti cel mai putin constienta, asta pentru ca gradul de implicare este unul inalt. Daca la job sau in cercurile de prieteni poti sa-ti dai mai usor seama cand cineva incearca sa te manipuleze, intr-o relatie este mai greu sa privesti lucrurile obiectiv.
Un partener de viata care te manipuleaza este un om toxic pentru tine. Daca incerci sa cauti raspunsuri, dar tot timpul se ajunge la amanare, daca ti se spune ca nu esti de ajuns, ca nu poti, daca vina este tot timpul la tine sau esti santajata emotional, ai de-a face cu un manipulator si atunci singura solutie este sa stai departe.
Toate acestea se aplica, insa, in orice alt context in care cineva incearca sa-si impuna autoritatea asupra ta. Fii atenta la semne si incearca sa eviti acele medii. Sanatatea ta psihica este cea mai importanta!
Influenta si persuasiune in videochat
In domeniul videochatului, comunicarea este nelipsita. Relatia cu membrii se bazeaza pe discutii, iar modelele apeleaza la persuasiune pentru a-i aduce cat mai aproape. In jurul lor se formeaza comunitati pentru care ajung sa fie recunoscute international si nominalizate la cele mai importante premii din domeniu.
Relatia nu se bazeaza pe manipulare, nu este nimic fortat, iar castigul este de ambele parti. Membrii au parte de sesiuni de discutii interesante, iar fetele castiga o mai mare notorietate. Scopul este ca cei care vin pe site sa gaseasca pe cineva cu ajutorul caruia sa se destinda.
Exista sesiuni de training in care modelele invata diverse trucuri pe care sa aplice in conversatii astfel incat comunicarea sa fie ghidata de ele si nu invers. Se folosesc de abilititatie pe care le detin, uneori si de senzualitate pentru a trezi interesul membrilor si fiind suficient de persuasive pentru a-si duce jobul la un alt nivel.
In concluzie, atat persuasiunea, cat si manipularea inseamna influenta, dar o influenta exercitata diferit, in functie de persoana care o detine. Una face bine, alta mai mult rau. Tine de tine cum le gestionezi, atat in relatia ta cu ceilalti, cat si in relatia celorlalti cu tine!
Surse foto: unsplash.com, shutterstock.com
